Prin natura activității din agenție (și nu numai), interacționez direct sau indirect cu o mulțime de entități locale. Recent, am ajuns să colaborez cu un co-working hub din Oradea, unde am susținut patru prezentări pentru diverși parteneri. Ba chiar mi-am luat și un abonament de 10 zile pe lună, ca să schimb un pic peisajul de „acasă”.

În ultimele patru întâlniri, am avut alături parteneri cu cifre de afaceri între 1,5 și 30 de milioane de euro. De la avocați până la business owneri cu multiple companii în portofoliu. Și, surpriză: din patru, doar unul mai fusese vreodată în acel co-working hub. Ceilalți habar n-aveau că există. Dar, după ce au văzut locul, toți au început să-și imagineze ce ar putea face acolo.

Cu alte cuvinte, fără să vreau, eram un ambasador neoficial. Deschideam uși, aduceam oportunități. Asta, fără ca agenția mea să aibă vreun deal procentual cu ei. Pur și simplu, aduceam oameni valoroși într-un spațiu care putea să profite la maximum de prezența lor.

Și acum vine partea interesantă.

Cum să-ți sabotezi afacerea cu un simplu „nu”

După toate aceste interacțiuni, într-o zi îi întreb pe cei de la co-working:

„Hey, pot închiria sala de întâlniri pentru un client? Doar că, din motive personale, omul nu poate veni mai devreme de ora 18:00.”

Care credeți că a fost răspunsul?

„Da, este disponibilă sala, dar noi avem program până la 17:00.”

Ok, zic, dar pot veni mai devreme să iau cardul de acces și închid după mine. Ușile sunt automate, becurile știu să le sting. Simplu, nu?

Răspunsul final:

„Nu, din păcate. Doar cei cu abonament lunar pot veni după ora 17:00.”

Strategia? Să mă forțeze să cumpăr abonament lunar. Rezultatul? Fix opusul. În loc să mă facă să mă simt client valoros, m-au tratat ca pe un necunoscut. Așa că am apelat la competiție. Fără resentimente, fără regrete. Pur și simplu, business.

Și mă întreb: în tot orașul ăsta, chiar nu există un alt co-working care să vrea să facă 250-500 de lei pentru câteva ore? Ba da. Și ei au făcut banii aia.

Când nu-ți cunoști clientul, pierzi mai mult decât bani

Genul ăsta de abordare e simptomatic pentru o piață care nu înțelege ideea de customer care. O piață care nu are o bază de date a clienților și care, culmea, face diferențieri acolo unde nu trebuie.

Oare cum ar fi sunat dacă mi-ar fi spus așa?

„Dle Farc, de regulă, accesul după ora 17:00 e doar pentru abonații lunari (că abonat cu 10 ședințe sunt deja), dar înțelegem situația specială și vrem să vă ajutăm. Vă rugăm doar să ținem asta ca o excepție, pentru că vrem să respectăm regulile interne.”

Aș fi cumpărat un abonament lunar? Cel mai probabil, da. Aș fi zis „uite ce oameni înțelegători, poate chiar am nevoie de un abonament”? Sigur.

Dar nu. Ei au ales varianta scurtă, cea în care pierzi un client și nu înțelegi nici măcar de ce și, cel mai trist, nu cred că îți pasă. De ce ți-ar păsa, dacă oricum lucrezi pentru un ONG care nici măcar nu e al tău?”

Îi doresc co-workingului respectiv mult succes. Și, poate pe viitor, un pic mai multă flexibilitate. Asta, dacă vor să facă bani în Oradea.